¿Por qué emprender es sinónimo de análisis del mercado?

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El estudio de mercado plantea un panorama realista de las posibilidades de un nuevo producto y aporta mejores perspectivas para definir la estrategia de marketing y las acciones para fidelizar clientes.

Las ideas de emprendimiento geniales suelen emocionar a sus creadores, hasta el punto de no creer necesaria una investigación de mercado. Lamentablemente, la realidad da al traste con las ilusiones: las iniciativas con enfoque deficiente o poca definición del público objetivo apenas sobreviven unos pocos meses. Un artículo puede resultar muy interesante para quienes lo diseñan, pero no así para los posibles compradores. En un mundo globalizado, tan variable y heterogéneo como el actual, el producto debe adaptarse a los consumidores y no a la inversa.

Por contradictorio que parezca, hay muchas necesidades que aún no han sido satisfechas por ninguna empresa. La clave es identificarlas debidamente, saber con exactitud quiénes tienen esas necesidades y convertirlas en negocios rentables. Esto es determinante para evitar caer en la saturación de productos o servicios tan comentada en la actualidad. Y el mejor aliado en este propósito es el análisis de mercado: un instrumento tan sencillo o complejo como se requiera, capaz de elevar una startup a la estratósfera del éxito.

¿Por qué es importante para una startup estudiar su mercado?

El estudio de mercado plantea un panorama realista de las posibilidades de un nuevo producto o servicio y de lo que ofrecen posibles competidores. Esta herramienta determina la viabilidad de la oportunidad de negocio y las características relevantes de los clientes o grupos de clientes receptores de la oferta. Asimismo, da una visión útil de las variables socioeconómicas, culturales y políticas del contexto en el que se hará el lanzamiento.

Con toda esta información objetiva, el emprendedor podrá tomar decisiones acertadas en cuanto a valores añadidos, mejoras y precio de venta. De igual modo, tendrá oportunidad de evaluar la capacidad de su cadena de suministro, la logística de transporte a los puntos de venta, de entrega a domicilio o facilidades de descarga (en caso de aplicaciones o softwares dedicados). También tendrá una mejor perspectiva para definir la estrategia de marketing y los medios adecuados para difundirla, así como las acciones para fidelizar clientes.

Contar con poco presupuesto no es obstáculo para analizar las oportunidades de negocio. Lo importante es tener claro los aspectos a estudiar y las herramientas que están al alcance de los budgets más modestos.

¿Cómo identificar y analizar un nicho de mercado?

Las variables que componen un estudio de mercado completo son diversas. En este artículo trataremos las más importantes, junto a la metodología y recursos básicos requeridos para abordarlas.

  • Análisis cualitativo. Se trata de una investigación en torno a la situación general del sector económico al que pertenece el emprendimiento. Estadísticas, informes relevantes, artículos bien documentados y normativas legales son accesibles mediante Internet. Los portales web de gremios empresariales y profesionales vinculados a la actividad son fuentes confiables de información.

    Esta exploración permite, además, conocer las tendencias actuales en el área específica de negocio de la startup, los más recientes avances tecnológicos aplicados a la misma y la manera de obtenerlos. Más aún, la confrontación de los datos recopilados podría adelantar un criterio sobre el nivel de necesidad del producto por parte del público.

  • Identificación del público objetivo. En post anteriores de Leaderty hemos hablado sobre los datos básicos para definir al buyer persona o target. El género, la edad, la ubicación geográfica, nivel socioeconómico y de instrucción y la ocupación son items ciertamente esenciales. Pero el lanzamiento de un emprendimiento o producto nuevo amerita de profundizar en otros aspectos como la opinión y el comportamiento del consumidor respecto al producto propuesto u otros similares. Para ello se requieren herramientas como las encuestas, la observación directa o el focus group.

  • Investigación y análisis de la competencia. Muchas startups exitosas plantearon sus propuestas a partir de productos existentes, identificando las carencias de la competencia y enfocándose en elementos innovadores. Independientemente de si el bien o servicio es novedoso o ya tiene recorrido en el mercado, es necesario investigar a las compañías líderes en el sector. Analizar lo que hacen, cómo lo hacen y de qué manera lo promocionan y lo hacen llegar a sus clientes.

No es necesario un gran presupuesto para estudiar aspectos interesantes de la competencia. Acciones como las siguientes pueden ayudar a perfilarla:

  • Visitar los establecimientos físicos. Si se trata de empresas del sector comercial o de servicios, es sencillo ir a sus tiendas o puntos de contacto. Allí se pueden evaluar aspectos como la ubicación, el comportamiento de los clientes, la disposición de los artículos y las facilidades que ofrecen, entre otros.

  • Verificar los canales online. ¡Esto es esencial! La página web, el blog o el portal de e-commerce de los competidores proporcionan una información valiosa sobre su operatividad: ¿Ofrecen una buena experiencia de usuario? ¿Facilitan los procesos al consumidor? ¿Publican contenidos de calidad? ¿Cuáles son las keywords que utilizan?

    Si la base del negocio es una app, también es imprescindible considerar la funcionalidad de la misma y la calidad del customer experience. Más aún, es preciso saber en qué redes sociales tienen sus cuentas y valorar la interacción con los consumidores mediante ellas.

  • Analizar las estrategias de marketing. ¿Cómo promociona la competencia sus  productos y servicios? La mejor manera de saberlo es estudiando sus esfuerzos de marketing en medios convencionales y online. Es importante fijarse en los valores corporativos que proyectan y cómo resaltan los atributos de su oferta.

  • Análisis DAFO. Es un instrumento clásico pero que sigue vigente por los aspectos que considera y la posibilidad de resumir en éste los hallazgos de la investigación. Aunque todo el análisis de mercado concluya en dar como viable la oportunidad de negocio escogida, es preciso aplicar el DAFO. Mediante esta matriz podemos contemplar objetivamente las debilidades y amenazas, para  enfrentarlas; pero también las fortalezas y oportunidades de nuestro producto, para potenciarlas.

Lo anterior es una manera sencilla de asumir el estudio de mercado que requieren una iniciativa novedosa de negocio y la startup que la realiza. Claro que existen procedimientos y metodologías que demandan más recursos, pero la idea de este post es destacar la importancia de conocer bien el contexto en el que se va a competir. El éxito de emprendimientos disruptivos como Uber y Airbnb, por ejemplo, no ocurrieron como producto de la osadía empírica de sus creadores, sino de un cuidadoso análisis situacional que les permitió explotar nuevas posibilidades.

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